Продолжаю разговор о написании постов сериями.
Сегодня я хочу поговорить о том, как увеличить на своём блоге результативность коммерческих постов. Тех постов, которые предлагают купить какой-либо продукт или услугу.
Написать этот пост меня побудило множество блогов, которые в своих постах дают прямую рекламу какого-то продукта или услуги, совсем не подготовленной к этому аудитории.
Почему этот подход плохо работает и приносит весьма скудные результаты?
Наверное сложно назвать человека, который не сталкивался с такой ситуацией:
Вы идёте по улице в своих мыслях, никого не трогаете, никому не мешаете… Вдруг к Вам подбегает человек со словами: «Купите магнитофон (ну или ещё что-то)!»
Как Вы поступите в этой ситуации? Готовы ли Вы купить что-то, просто идя по улице по своим делам? Что подумаете о таком торговце? Как часто Вы сами покупаете что-то у таких торговцев?
Думаю, что лишь один из ста купит то, что ему предлагают на улице, без предварительной подготовки. Даже если Вы и ищите в данный момент магнитофон, то вряд ли Вы станете покупать первый попавшийся.
Вот такими торговцами и выглядят начинающие блоггеры, которые публикуют ни с того, ни с сего коммерческие предложения в надежде, что найдётся какой-то случайный посетитель, который согласится купить то, что предлагается с рекламного поста блога.
Стадии принятия решения о покупке
Прежде всего хочу начать с того, что прежде чем принять какое-либо коммерческое предложение, абсолютно каждый человек проходит через 4 стадии принятия решения о покупке:
- Осознание потребности
- Сбор и анализ информации
- Выбор продавца товара/услуги
- Принятие конечного решения о покупке.
На первой стадии человек (посетитель Вашего блога) должен осознать, что ему сейчас нужен именно тот продукт/услуга, которую Вы собираетесь ему предложить. Он должен понять, зачем ему это надо и ощутить необходимость приобретения этого.
Согласитесь, что никто никогда не купит то, что ему и даром не надо, то, в чём он не ощущает потребности или нужды.
На второй стадии человек, поняв, что ему необходим какой-либо продукт, начинает изучать информацию об этом продукте, анализировать её с тем, чтобы прийти к убеждению, что предлагаемый Вами продукт/услуга действительно соответствует тому, что ему надо, тому, что он ищет. А так же на этой стадии человек ищет альтернативные варианты, аналоги вашим предложениям.
На третей стадии, на основе информации, собранной на второй стадии, человек выбирает наиболее приемлемый ему вариант из всех имеющихся, из всех тех, которые он смог найти.
Именно этой стадии и следует уделять наибольшее внимание. Поскольку именно здесь Ваш посетитель определяется с тем, у кого он будет приобретать конкретный продукт или заказывать услугу.
Именно здесь нужно сделать так, чтобы посетитель нажал именно на Ваша ссылку. Особенно, если Вы рекламируете партнёрский продукт/услугу.
Ну, и наконец, на четвёртой стадии человек делает заказ и оплачивает товар/услугу.
На то, чтобы пройти через все эти стадии, в зависимости от ситуации, каждому человеку требуется разное время.
Например, чтобы купить бутылку воды за один-два доллара достаточно пары минут как только захочется пить. Мы не будем долго колебаться, выбирая из всего ассортимента. Мы не будем изучать состав каждой бутылки. Просто купим то, что нам больше всего понравится. Мы почти не будем в этой ситуации тратить время на вторую и третью стадию.
Но для того, чтобы сделать покупку стоимостью 50-100 долларов, мы будем долго думать и выбирать, потратим не мало времени на сбор и анализ информации. Будем долго колебаться между выбором продавца, изучать гарантии, которые дают продавцы, качество и скорость обслуживания и т. д.
На страницах своего блога сериями постов Вы можете провести свою аудиторию (да и новых читателей) абсолютно по всем этим 4-м стадиям, начиная от осознания потребности и заканчивая оплатой продукта или услуги по вашей реферальной ссылке или заказе Вашего личного продукта/услуги.
Большинство блоггеров, публикуя посты с коммерческим предложением, фокусируются преимущественно на 4-й стадии. Т. е. на той, где уже подготовленный к покупке человек принимает решение о заказе. Ну а так как блоггер не уделил внимания или вообще обошёл стороной предыдущие три стадии, то посетитель обходит стороной посты, содержащие прямую рекламу.
Основной недостаток такого подхода в том, что большая часть посетителей блогов, особенно новых посетителей, ещё далека от 4-й стадии. Чаще всего Ваши посетители находятся на первой или второй стадии. Т. е. либо они ещё только ощущают свои потребности в том, что Вы собираетесь им предложить, либо они находятся на этапе сбора информации.
Сериями постов, которые проводят человека по всем этим 4-м стадиям Вы добьётесь более высокой конверсии, чем одним постом, призывающим сделать заказ.
Абсолютно неготового что-то покупать посетителя, Вы можете разогреть до температуры выделения из кармана денег только проведя его по всем четырём стадиям принятия решения о покупке.
Однако, это далеко не единственный плюс.
Подбор поисковых запросов
Каждой из 4-х выше перечисленных стадий соответствуют разные поисковые запросы.
Посетитель, находящийся на стадии осознания потребности или необходимости какого-либо продукта/услуги, будет в строке поиска набирать одни запросы. Человеку, находящемуся на этапе сбора и анализа информации присущи совершенно другие запросы. Тот же, кто уже собрал всю необходимую информацию и определяется на третьей стадии с выбором продавца, вбивает в поиске третьи запросы. Ну а на четвёртой стадии, посетитель уже нажимает кнопку заказать и приходит на сайт продавца совершенно по иным запросам.
Если, планируя серию постов для коммерческого предложения, заранее продумать и найти нужные поисковые запросы (о планировании серии я говорил здесь>>), то можно получить большее число посетителей на свой блог, которые находятся на различных стадиях принятия решения о покупке. Таким образом увеличить не только посещаемость, но и результативность коммерческих постов.
Благодаря тому, что Вы потратите время на поиск ключевых слов для серии постов под коммерческое предложение, Вы сможете охватить аудиторию, которая находится на всех стадиях принятия решения о покупке того продукта/услуги, которую Вы хотите прорекламировать и получить от этого результат.
О том, как подбирать ключевые поисковые запросы в Яндексе здесь>>
Как же это работает на практике?
Наверняка Вы все видели продающие какой-либо продукт одностраничные сайты с длинным-длинным текстом.
Все эти тексты составлены именно по такому шаблону. Весь этот длинный текст проводит посетителя по всем четырём стадиям принятия решения о покупке. (В качестве примера, Вы можете кликнуть по баннеру внизу поста и увидеть всё то о чём я буду писать ниже.)
Каждый продающий текст начинается с того, что он заставляет посетителя ощутить потребность в том, что он продаёт. Довольно часто это преподносится какой-то историей из жизни автора продукта. Или в этой части ставится проблема таким образом, чтобы посетитель задумался о том, что у него действительно есть та проблема, о которой говорится в тексте.
Это и есть стадия осознания потребности.
Далее идёт описание того, как же автор решил свою проблему, через что он прошёл и к чему пришёл, какие результаты получил. Если текст пишется не от имени автора продукта, то просто описываются возможные варианты решения проблемы или удовлетворения потребности читателя. Даётся максимально полная информация о том, как можно решить проблему без подробностей и пошаговых инструкций.
Часто в этой части текста приводятся цифры и достигнутые результаты, чтобы посетитель получил как можно более конкретную информацию, чтобы он обладал всеми необходимыми фактами.
Этой частью продающий текст проводит посетителя через стадию сбора и анализа информации.
Только уже после этого идёт подробное описание продукта. Подробно описывается всё, что посетитель получит и узнает приобретя данный продукт. Рассказывается, как и какие проблемы он сможет решить, как удовлетворит свои потребности.
Это и есть та самая третья стадия – выбор продавца. Здесь автор продающего текста делает всё от него зависящее, чтобы убедить посетителя перейти на следующую стадию нажать на кнопку «ЗАКАЗАТЬ!», т. е. принять окончательное решение о покупке. Именно в этой части приводятся все те выгоды, которые получит посетитель, обладая предлагаемым продуктом.
Как подобный процесс можно реализовать на блоге?
Думаю всем понятно, что пост подобной длинны мало кто прочитает до конца, особенно если ещё в самом начале будут видно, что он содержит в конце коммерческое предложение.
Именно здесь и помогает написание постов сериями. Одиним-двумя постами Вы проводите свою аудиторию через этап осознания потребности.
После чего идут посты, проводящие аудиторию через стадию сбора и анализа информации. С той лишь разницей, что за них это делаете Вы в нужном и выгодном Вам направлении.
И уже после всего этого, когда Вы подготовили свою аудиторию, даёте ей прямое коммерческое предложение, т. е. выбор продавца.
Ну и если такая предварительная работа была проделана чётко и правильно, то Ваши читатели и посетители уже будут максимально готовы к тому, чтобы попав на сайта продавца оказаться на четвёртой стадии.
Перелинковка
Это также немало важная работа, которую нужно будет продумать и проделать даже после того, как была опубликована вся серия постов.
Необходимо будет вернуться назад и проставить ссылки на следующие посты. Это необходимо сделать для того, чтобы повысить юзабилити Вашего блога. Чтобы посетитель находящийся на первой стадии осрзнания потребности, попавший к Вам с поисковых сервисов на соответствующий пост, мог легко пройти по всем постам, вплоть до конечного с прямым коммерческим предложением.
Также, если посетитель попадает на промежуточные посты, мог легко попасть как на предыдущие, так и на следующие вплоть до самого последнего. Довольно часто на этапе выбора продавца хочется ещё раз вернуться назад, к стадии анализа информации.
Поэтому не стоит к этому относиться спустя рукава.
С уважением, Руслан Герань
Related posts
- Заработать на блоге? Реальные способы, приносящие результат!
- Devlani! Что это?
- За что все любят блогун?
- Зачем нужны пассивные доходы?
- Раскрутись и заработай!
Руслан, классический учебник по маркетингу для ВУЗов. Отлично написано! Не Котлера случаем цитируешь?
Котлера я осилил только пару глав, когда писал курсовую. Да и то по другой теме. Приходилось больше учиться по другим учебникам. (А учился я именно на по специальности маркетинг). Ну и насколько я знаю, во времена Котлера интернета не было, поэтому пришлось скорректировать его учения и адаптировать под современные реалии
«Ну и насколько я знаю, во времена Котлера интернета не было, поэтому пришлось скорректировать его учения и адаптировать под современные реалии» – на мой взгляд, именно поэтому я написала: «Отлично написано!» Я лишний раз убедилась, на сколько важно знать маркетинг.
Маркетинг – это слишком широкое понятие, охватывающее множество областей. А этот пост скорее из серии технологии продаж (изучению которых я посвятил не мало времени).
А стадии принятия решения о покупке – это базовые основы продаж, которые неизменны как в оффлайне, так и в онлайне.
Если говорить о продажах в интернете, то здесь интернет надо рассматривать не как источник быстрого обогащения, а как место встречи покупателя и продавца.
В который раз убеждаюсь, на сколько буквально мужчины воспринимают слова =) Я говорила, о маркетинге в целом, что это очень полезная наука и отлично проецируется на он-лайн бизнес, и твоя статья этому подтверждение. А технологии продаж – такой науки нет, это только одна из составляющих маркетинга.
Вот именно из-за полезности этой науки я и учился на эту специальность. Более того, маркетинг отлично проецируется и интегрируется практически к любому бизнесу.
Это наука, которая изучает в том числе и поведение потребителей. А поведение человека одинаково во как в онлайне, так и в оффлайне.
Может я и не прав. Но такой метод будет хорошо работать на блоге с большой, постоянной аудиторией. Выпустили какой-нибудь инфопродукт и начинаете подготавливать аудиторию и продавать. Причем можно анонсировать его появление еще на стадии разработки. Тогда аудитория будет даже ожидать его появления.
А вот затачивать такие статьи для поисковиков сложнее. Трафик то вы получите, но даже хорошая перелинковка, не заставит пользователя прочитать все статьи. Поэтому имеет смысл начинать сразу с третьей стадии. Конечно, часть аудитории отсеится, но мы получим тех, кто готов совершить покупку и сделает ли это пользователь, зависит от качества продающего текста.
На блоге с большой посещаемостью будет работать абсолютно всё
, т. к. там в любом случае есть готовая аудитория.
Что касается затачивать для поисковиков, то и кто не говорил о лёгкой жизни. здесь надо будет подумать, какой стадии какие запросы будет лучше подходить.
Что касается того, что посетитель не прочитает все статьи на тему инфопродукта.
1) Есть международная статистка по продажам оффлайн, которую подтверждают и многие интернет предприниматели, что нормальная конверсия для сайта является 1-1,5%, так что если добиться такой конверсии со своего блога, то это будет уже не полохо.
2) Я нигде и не писал о том, что все будут читать абсолютно все статьи большое число людей. Но человек, который действительно заинтересован в чём-то, прочитает и изучит всё по теме.
А что касается начать с 3-й стадии, то как это выглядит я описал в примере в самом начале статьи.
Кроме того, начав с первой стадии, в течении всей серии постов можно набрать небольшую аудиторию, которая интересуется темой продукта, под который и пишется серия постов.
У каждого человека свой взгляд на одни и те же вещи.
Я описал здесь своё мнение, свою позицию и свой подход.
Ну и конечно, свой взгляд на тех блоггеров, которые ни с того, ни с сего публикуют рекламные посты. Особенно, если блог с низкой посещаемостью и практически не имеет своей аудитории.
Вопрос очень интересный и достаточно спорный.
С одной стороны – масштабность теоретических концепций.
С другой – объективная реальность.
Давайте смотреть изначально… Люди приходят в блог не для того чтобы купить товар, верно? Им нужна информация.
Но, все понимают, что русский человек покупает товар на основании эмоций. Если получается их в тексте создать – это супер.
Но это очень трудно. Я сам часто меняю подходы и анализирую.
Для того чтобы человек купил, нужно чтобы он вам как блогеру доверял. Поэтому важно сначала собрать лояльную аудиторию.
Если они видят, что вы с ними делитесь полезным для них материалом абсолютно бесплатно, то у них возникнет вопрос «Ни фига себе… Если этот парень пишет такие полезности бесплатно, то что тогда у него в инфопродукте за деньги?»
То есть принцип «Прежде чем что-то взять, сначала нужно что-то дать».
И дальше – вы должны быть уверены в том, что ваш продукт реально толковый и полезный, а не очередной тупизм в красивой упаковке.
Денис,
“Ни фига себе… Если этот парень пишет такие полезности бесплатно, то что тогда у него в инфопродукте за деньги?” – сразу вспоминается Азамат Ушанов =)
Именно проведение посетителя/читателя по всем 4-м стадиям и формируют это доверие. Именно так действуют все успешные личности в сфере продаж (как в онлайне, так и в оффлайне). Именно этому отводит не мало времени уже упомянутый Азамат. Он постоянно говорит о том, что вначале надо выстроить с аудиторией доверительные отношения, а уже потом что-то продавать.
На сколько я понял Ваш комментарий, Вы больше говорите о продажах СВОЕГО продукта. Но в посте я имел ввиду не только свои продукты, но и партнёрские.
Вы абсолютно правы, что люди приходят на блог за информацией, а не за тем, чтобы что-то купить. Поэтому такие посетители не готовы к покупке. В самом начале поста я как раз и говорил о том, что публикация коммерческих предложений для неготовой аудитории не даёт результатов. И здесь задача блоггера как раз и заключается в том, чтобы неподготовленного к этому человека подвести к покупке.
Руслан… Прошу Вас больше не сравнивать меня с этим молодым человеком, ок
Я имел в виду и партнёрские. Ведь мои читатели доверяют прежде всего мне, верно? А если я им что-то рекомендуют, а они не знают автора партнёрской программы, то их решение будет основываться на доверии, опять же, ко мне. Согласны?
Согласен на 100%. Предлагая своей аудитории партнёрский продукт, нужна полная уверенность и в авторе продукта, и в его продукте.
Вообще, моё мнение таково, что главная задача блога (ориентированного на бизнес) как раз и заключается в построении доверительных отношений с аудиторией, для организации общения с ней и выяснении потребностей своей аудитории. А уже потом коммерческие предложения подготовленной к этому аудитории.
Очень полезный пост. Уверена, умение продавать в сети мне пригодиться.
Здесь интернет стоит рассматривать только лишь как место встречи покупателя и продавца.
А основы продаж, техники и приёмы продаж, они одинаковы как для интернета, так и для оффлайна. Здесь всё основывается на человеческом факторе, на поведении потенциального покупателя.
Конечно, с технической стороны приёмы отличаются. И главное отличие в том, как найти покупателя, как привлечь посетителей и наработать свою аудиторию.